Seminar Neue Marktpotenziale erschließen, Wettbewerber verdrängen
Neue Marktpotenziale erschließen –
Wettbewerber „hart aber fair“ angehen
• Wie man neue Kunden gewinnt und Marktanteile vergrößert
• Trefferquoten im Erstkontakt spürbar steigern
• Nie mehr Kalt-Akquise – Kontakte clever „vorwärmen“
• Schon am Telefon den „Nerv“ des Kunden treffen
• Wie man Kunden des Wettbewerbs „erobert“
Programm
1. Tag – Beginn 9.00 Uhr
Vormittag
Warum Wettbewerber-Kunden akquirieren?
– Wann ist Neukunden-Akquise überhaupt notwendig?
– Wie lange dauert der Akquise-Prozess?
– Quantitative und qualitative Aspekte
– Wie kann man den Akquise-Prozess konsequent steuern?
Wer sind die „idealen Kunden“ für die Akquise?
– Warum sollte denn ein Wettbewerber-Kunde wechseln?
– Wer kommt grundsätzlich als Kunde in Frage?
– Wann sind ideale Voraussetzungen und Rahmenbedingungen gegeben?
– „Fischen wo die Fische sind“
• Wie viel Potenzial ist vorhanden?
• Welche Chancen bieten sich konkret?
• Wer ist in die Entscheidung eingebunden?
• Was sind die wichtigsten Entscheidungs-Kriterien?
Nachmittag
Die Kontakt-Anbahnung professionell vorbereiten
– Kunden-Kompetenz aufbauen
• Den Kunden gut kennen und verstehen
– Varianten der Terminanbahnung und ihre Tücken
• Das Vorgespräch
• Der Brief als Aufhänger – Praxis-Tool dazu
• Erst-Kontakt per Telefon
Erst-Telefonate, die Lust machen
– Welche Fehler sollte man unbedingt vermeiden?
– Der „rote Faden“ durch unser Erst-Telefonat
• Fallbeispiele:
- Anruf bei Zentrale oder
Assistentin
- Anruf bei Entscheider
– Wie wecken wir Neugierde und bekommen dann auch den Termin?
– Was sind wirklich überzeugende Argumente?
2. Tag – Beginn 9.00 Uhr
Vormittag
Bedenken und Fragen des Kunden souverän ausräumen
– Wie antworten wir auf die typischen Einwände
• „Habe keine Zeit!“ – „Wir haben schon einen Lieferanten“
• „Für den Preis bekomme ich beim Wettbewerb etwas besseres!“
– Welche Fragen stellt sich der Wettbewerbskunde – und wie sieht unsere „sympathische“ Antwort aus?
Der systematische Aufbau des Akquise-Gesprächs:
Sympathie, Vertrauen und
Entscheidungs-Sicherheit aufbauen
– Wen müssen wir ins Boot holen?
– Nicht mit dem Produkt ins Haus fallen …
– Wie starten wir einen gelungenen Small-Talk?
– Mit welchen Gesprächs-Elementen bauen wir Vertrauen und Entscheidungssicherheit auf?
– Welche Informationen wollen wir erhalten und wie bauen wir unsere Fragen dazu ein?
Nachmittag
Vom amateurhaften Argumente-„Patchwork“ zum überzeugenden Dialog
– „Besserer Partner“ statt „bessere Produkte“ verkaufen
– Wie beeinflussen wir die Wertschöpfungskette unserer Kunden?
– Welche unserer Leistungen stehen für nachhaltigen Kunden-Nutzen?
– Gemeinsame Ziele verbinden
– Wie kann man im Akquise-Stadium gemeinsam Lösungen entwickeln?
Was ist im Anschluss an unser Erst-Gespräch zu tun? – Wie man das Rad am Laufen hält
– Wie können wir die Kunden zum Handeln motivieren?
– Wer muss intern integriert werden?
Kurz-Workshop: Erstellung eines Masterplans zur Umsetzung der neuen Einsichten in die Praxis
– Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten –
Zum Thema:
In der heutigen tiefgreifenden Krise suchen Unternehmen neue Problemlösungen, um wieder oder weiterhin profitabel zu arbeiten. Daher sind sie auch schneller zu einem Lieferantenwechsel bereit. Außerdem ordnet sich in wirtschaftlich schwierigen Zeiten der Markt vielfach neu. Deshalb sind sie der ideale Zeitpunkt, um Mitbewerbern Kunden abzunehmen.
Die Zeiten ändern sich rasend schnell. Speziell in der aktuellen rezessiven Wirtschaftsentwicklung gehen Unternehmen in Konkurs, das nächste fusioniert, ein anderes bildet eine Einkaufs-Kooperation und ein weiteres wird verkauft an einen Mitbewerber.
Selbst wenn die Leistung stimmt verlieren Unternehmen Kunden. Also stehen sie regelmäßig vor der Frage: Wie können wir Umsatzeinbußen ausgleichen oder künftig die gewünschten Umsätze erzielen?
Lernen Sie, wie Akquise-Profis lukrative Kunden Ihrer Mitbewerber bewegen, das Lager zu wechseln, und das auch ohne Preiszugeständnisse!
Erfolgreiche Vorgehensweisen, Werkzeuge, Techniken, die nötige Eigenmotivation und Steuerungsinstrumente lernen Sie in diesem Seminar kennen.
Referent:
Harald R. Klein, Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld-Auenstein
Daten
Ort:
VDI-Haus Stuttgart, Hamletstraße 11, 70563 Stuttgart (Vaihingen)
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Kurs-Gebühr: |
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Teilnahmegebühr |
EUR 950,00 |
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VDI-Mitglieder |
EUR 890,00 |
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Termin: |
Kurs-Nr.: |
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17. und 18. November 2011, 9.00 – 17.00 Uhr |
H11/50221/02 |
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Mehr zu wissen wird
preiswerter... |
Anmeldung: E-Mail: wieland@vdi-stuttgart.de
Programm zum Ausdrucken
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Letzte Änderung: 21.3.11 St