Der aktive, verkaufsfördernde
Vertriebsinnendienst
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Der Vertriebsinnendienst - wichtiger Erfolgsfaktor |
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Systematische und ergebnisorientierte Kundenbearbeitung |
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Praktische Verkaufspsychologie für den Innendienst |
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Wie eine überzeugende Verkaufsargumentation entwickelt wird |
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Produkte werden immer vergleichbarer - den Unterschied herausarbeiten |
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Den Auftrag holen - Abschlussorientiert nachfassen |
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Der souveräne Umgang mit Nachlassforderungen |
Programm
1. Seminartag, Beginn 9.00 Uhr
Vormittag
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Der Verkaufsinnendienst - sehr wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb |
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Welche Bedeutung hat der Innendienst in der Verkaufsorganisation? |
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Außendienst und Innendienst als schlagkräftige Partner |
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Überdurchschnittliche Markterfolge durch das "Partnerprinzip" zwischen Innen- und Außendienst |
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Wer übernimmt welche Aufgaben in der Kundenbetreuung? |
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Welche Werkzeuge und Instrumente erleichtern den Informationsaustausch zwischen Innen- und Außendienst? |
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Mehr Transparenz durch
internes Networking mit allen Abteilungen und Beteiligten |
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Grundlagen der praktischen Verkaufspsychologie für den Innendienst |
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Die drei Basis-Elemente der Kommunikation |
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Worte und ihre fehlende Wirkung |
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Die Macht der Stimme |
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Wirkt Körpersprache auch am Telefon? |
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Welche Kunden-Motive führen zur endgültigen Entscheidung? |
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"Produkte" braucht niemand - was kauft der Kunde wirklich? |
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Der Unterschied zwischen Produkt, Lösung, Eigenschaft, Vorteil, Nutzen, Bedürfnis ... |
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Mit Kundeneinwänden besser fertig werden - aber wie? |
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"Zaubern" mit Worten - negative Aussagen mit positiven Vorzeichen versehen |
Nachmittag
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Systematische und ergebnisorientierte Kundenbearbeitung und -betreuung |
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Wie verschafft sich der Innendienst mehr Zeit für die wesentlichen Aufgaben? |
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Nicht mehr arbeiten sondern anders arbeiten! |
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Excel-Tool für Ihre tägliche Praxis |
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Welche differenzierten Markt- und Kundeninformationen braucht der Innendienst-Mitarbeiter heute? |
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ABC-Kunden - Warum ist eine Klassifizierung wichtig? |
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Wie funktioniert eine marktorientierte Kundendifferenzierung? |
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Die "vergessenen" Kunden im ABC-Prinzip |
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Die "richtigen" Kunden auch "richtig" bearbeiten |
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Ein Denkmodell für die Erfolgsplanung im Vertrieb an einem Beispiel aus der Praxis |
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"Fischen wo tatsächlich Fische sind" - Mehr Informationen einholen über Umsatz-Potenziale, Auftrags-Chancen und Entscheidungs-Situationen |
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Wie viel ist der Kunde wert? |
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Wie sicher kommt der Auftrag? |
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Was ist für die Entscheidungsfindung des Kunden besonders zu beachten? |
Ende des 1. Seminartags gegen 17.00 Uhr
2. Seminartag, Beginn 9.00 Uhr
Vormittag
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Verkaufspsychologie: Überzeugende Verkaufsargumentation und Leistungsdarstellung |
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Wie sieht das "Denkmodell" für ein systematisches, logisches Kundengespräch aus - direkt oder am Telefon? |
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Beratungs- und Verkaufsgespräche
bewusst steuern und gezielt Einfluss ausüben - messbare Ergebnisse
erreichen |
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Auf die Frage "Was kostet das?" - wie man am Telefon richtig reagiert |
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Die Nennung des Preises |
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Wie antworten wir auf "Was kostet das?" |
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Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Antwort? |
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Wie nutzen wir die
Nennung des Preises für unsere Argumentation? |
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Weniger Zeit für Angebote? - Nein, mehr Zeit für Angebote! |
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Mehr Erfolg mit weniger Angeboten durch Anfragen- und Angebotsklassifizierung |
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Kardinalfrage: Worauf kommt es dem Kunden in seinem Bedarfsfall besonders an? |
Nachmittag
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Wie man Angebote zugkräftig gestaltet |
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Wie sieht ein individuelles, kundenorientiertes und "verkaufendes" Angebot aus? |
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Aha-Effekte im Angebot - wie geht das? |
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Wie baut man mit "Papier" eine Beziehung auf? |
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"Ja, das Angebot
passt ..." -
lassen Sie den Kunden beim lesen nicken |
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Den Auftrag holen - Abschlussorientiert nachfassen |
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Standardantwort "Ich habe es noch nicht angeschaut!" - Wann ist der richtige Zeitpunkt für das Nachfassen? |
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Beim Nachfassen mit drei Schritten zum Abschluss |
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Den Kunden gedanklich abholen |
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Sind seine Anforderungen erfüllt? |
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Die Voraussetzungen für
den Auftrag prüfen und abschließen |
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Der souveräne Umgang mit Nachlassforderungen |
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Professionell auf Nachlassforderungen und "zu teuer!"-Aussagen reagieren |
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Der geschickte Einstieg ins Verhandlungsgeschehen |
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Drei Vorgehensweisen, die den Rücken frei halten |
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"Salami-Taktik" und "Rosinenpicken" verhindern |
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Taktische Schritte und Abschluss |
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Taktik-Kombinationen, die für Überraschung sorgen |
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Sieben taktische Schritte bei der "finalen" Preisverhandlung |
Ende des Seminars gegen 17.00 Uhr
- Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten -
Zum Thema:
"Leistungsreserven
auch im Vertriebs-Innendienst ausschöpfen!"
"Informationsaustausch und Zusammenarbeit mit dem Außendienst
intensivieren!"
So sollte die Devise
im Vertrieb für hochwertige deutsche Maschinen, Anlagen und technische
Zulieferprodukte lauten.
Nicht nur der Verkaufsaußendienst muss ein immer besseres Knowhow
besitzen - es werden auch die entsprechenden Innendienst-Partner
benötigt.
Dieses Seminar zeigt Ihnen, welche Möglichkeiten Sie ausschöpfen
können, um im Verkaufsinnendienst noch rationeller und verkaufsfördernd
zu arbeiten.
Anhand von Praxis-Situationen werden Methoden und Hilfsmittel
erarbeitet, die es den Innendienst-Mitarbeitern ermöglichen, schlagkräftige
Partner des (meistens besser geschulten und geförderten) Außendienstes zu
sein mit dem Ziel, gemeinsam erfolgreich den Markt und die einzelnen Kunden zu
bearbeiten.
Die Ziele
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Verbesserung der Zusammenarbeit mit dem Außendienst bei der Markt-, Kunden- und Projektbearbeitung |
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Erarbeitung praxisgerechter und wirksamer Methoden, die Produkte und Problemlösungen besser darstellen und verkaufen |
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Stärkung der Fähigkeit, durch verkaufspsychologisch richtiges Vorgehen mehr Einfluss auf die Kunden und den Verkaufserfolg zu gewinnen |
Referent:
Harald R. Klein,
Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld-Auenstein
Herr Harald Klein ist Berater, Trainer und Coach. Seit über 20 Jahren ist
Vertrieb und Verkauf seine Domäne. Nach einer technischen Ausbildung und
betriebswirtschaftlichem Studium der Absatzwirtschaft war er bei einem
internationalen Großunternehmen verantwortlich für den Vertrieb technischer
Investitionsgüter und komplexer Dienstleistungen. Seine Erfahrungen hat Herr
Klein als Vertriebsmann und Vertriebsleiter gesammelt.
Daten
Ort:
VDI-Haus Stuttgart,
Hamletstraße 11, 70563 Stuttgart (Vaihingen)
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Kurs-Gebühr: |
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Teilnahmegebühr |
EUR 920,00 |
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VDI-Mitglieder |
EUR 900,00 |
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Termin: |
Kurs-Nr.: |
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10.-11. Februar 2009, 9.00 - 17.00 Uhr |
H 09/50219/01 |
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Mehr zu wissen wird
preiswerter... |
Anmeldung: E-Mail: wieland@vdi-stuttgart.de
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Letzte Änderung: 2.12.08 St