Seminar Der Projektingenieur im Kundenkontakt

Der Projektingenieur im Kundenkontakt

  1. Verkaufspsychologisches Grundrüstzeug für den Vertrieb hochwertiger technischer Produkte
  2. Das "Leistungs-Preis-Verhältnis" erstklassig den Kunden darlegen
  3. Bedarfsfälle und Projekte beim Kunden präzise klären und bewerten
  4. Angebote zugkräftiger und aussagefähiger gestalten
  5. Beratungs- und Verkaufsgespräche mit Interessenten und Kunden psychologisch und taktisch richtig führen
  6. Angebotspreise überzeugend untermauern und "clever" vertreten

Programm

1. Tag, Beginn 9.00 Uhr

Die Erfolgsgrundlagen für die Verhandlung mit dem Auftraggeber

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Richtiger Einsatz der entscheidenden Wertfaktoren: Wann wirkt die Präsentation des Unternehmens auf den Kunden positiv?

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Wie kann man mit fundiertem Wissen und persönlicher Ausstrahlung Vertrauen beim Gesprächspartner schaffen?

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Wie verbindet sich der angebotene technisch-wirtschaftliche Nutzen mit der Aufgabenstellung des potenziellen Auftraggebers?

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Worauf kommt es dem Auftraggeber besonders an?
 

 

Die Positionierung des eigenen Unternehmens

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Wichtige Bestandteile einer überzeugenden Präsentation des eigenen Unternehmens

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"Wer sind wir und was haben wir speziell diesem Auftraggeber zu bieten?"

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Antworten auf die Frage: "Warum ist unser Unternehmen der bessere Partner des Kunden?"
 

 

Verhaltenskompetenz und professionelle Verhandlungstechniken

Technische Problemlösungen wirkungsvoll und kaufmotivierend präsentieren

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Was genau will der Auftraggeber und welche Gründe hat er dafür?

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Welches sind Hauptmotive für eine Kaufentscheidung?

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Die drei wichtigsten Fragen für den Projektingenieur:

 

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Wie lautet die Aufgabenstellung genau?

 

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Wie löst das Angebot das erkannte Problem des Kunden?

 

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Welche Vorteile zieht der Auftraggeber daraus?

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Beispiele für Nutzen- und Verkaufsargumente von Produkten
 

 

Aus welchem Verhandlungsverhalten ergeben sich überzeugende Antworten?

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Mit der Produktnutzen-Analyse ausschlaggebende technische Merkmale erarbeiten

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Checkliste Produkt-, System- und Verfahrensnutzenanalyse und die daraus resultierenden Verkaufsargumente

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Keine "08 / 15-Argumente" und Übertreibungen sondern positiv-wirkungsvolle Aussagen

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Beispiele für problematische Aussagen
 

 

Die Einwände des Auftraggebers und wie man damit umgeht

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Welche Techniken sind erfolgreich?

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Beispiele für Kundeneinwände und deren Beantwortung

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Mit Fragen punktgenau analysieren und das Gespräch führen

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Welche "richtigen" Fragen bringen dem Ingenieur die wichtigen Antworten?

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Beispiele für gut aufschließende Fragen

2. Tag, Beginn 9.00 Uhr

Die Anfrage und das Erstgespräch

Wie richtig vorbereiten (damit keine wichtigen Gesichtspunkte übersehen werden)?

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Welche Fakten, Rahmenbedingungen und Informationen braucht der Projektingenieur, um maßgeschneidert anzubieten?

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Beispiele für die hilfreiche Anfrage

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Beispiele für zwei Produkt-Angebote
 

 

Vielfach der entscheidende Augenblick: Erster Kontakt mit dem Auftraggeber

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Die wichtigsten Gesprächsablaufphasen und ihre Bedeutung

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Der neutrale Empfang: Wie mit den Beauftragten des Gesprächspartners umgehen?

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Die 1. Kontaktphase: Wie man bei der Begrüßung "Stolperfallen" vermeidet

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Die Wirkung von persönlicher Ausstrahlung und dem "ersten Eindruck"
 

 

Die Grundfrage im Kundengespräch: Was verkaufen wir?

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Warum sind wir als "Produkterklärer" fast immer "2. Sieger" und wie ist das zu verhindern?"

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Mit der ABBA-Formel erfolgreich analysieren, beraten und abschließen

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Gesprächs-Irrwege vermeiden und mit rotem Faden verhandeln

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Wie mit Hilfsmitteln und Unterlagen überzeugen?
 

 

Ein entscheidendes Stadium: Das Angebot

Der Ingenieur als "Maßschneider": Wie man statt "Konfektion" einen "Maßanzug" anbietet

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Wie muss ein wirksames Angebot aussehen?

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Checkliste für eine sinnvolle Grundgliederung

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Beispiel für ein überzeugendes Musterangebot
 

 

Das Angebot ist beim Kunden - wie geht es weiter?

Gibt es außer "Daumen drücken" erfolgreichere Alternativen?

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Was bedeutet Angebotsverfolgung nach "Potenzial" und "Chance"?

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Hilfreiche Projektverfolgungs-Aktivitäten
 

 

Das Finale: Wie Auftrags- und Preisverhandlungen überzeugend geführt und erfolgreich abgeschlossen werden

Die Schluss-Verhandlung

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Checkliste zur Vorbereitung einer Auftragsverhandlung

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Was ist ein "Buying Center" des Auftraggebers und wie ist es strukturiert?

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Den wirklichen Entscheider herausfinden

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Die Verstärkung der entscheidenden Nutzen-Argumente

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Geheime Kaufsignale erkennen und Abschlussfragen zur richtigen Zeit stellen

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Wann und wie kann man mit einfühlsamen Abschlussfragen den Auftrag in "trockene Tücher" bringen?

Abschluss-Diskussion - Fragen zur Umsetzung in die Praxis

Ende des Seminars gegen 15.00 Uhr

- Änderungen am Inhalt und Ablauf bleiben vorbehalten -

Zum Thema:

Für den erfolgreichen Vertrieb hochwertiger technischer Produkte ist viel mehr erforderlich als reines Ingenieurwissen
Projektingenieure und andere technische Spezialisten müssen heute angesichts der komplizierter werdenden Technik mehr "Vertriebsunterstützung" leisten als früher. Wer hier erfolgreicher sein will als der Durchschnitt, braucht mehr als technisches Fachwissen, mag es auch noch so "brillant" sein.
Gefordert ist ein fachlich und psychologisch kluger Umgang mit dem Kunden. Und hier setzt auch unser Seminar "Projektingenieur" an. Die Seminarteilnehmer erhalten das spezielle Know-how für erfolgreiche Beratungsgespräche und Verhandlungen.
So erfahren die Teilnehmer eine Menge über

  1. die psychologischen und taktischen Finessen für wirkungsvolle Beratungs- und Verkaufsgespräche
  2. das Handwerkszeug, die Arbeitsmittel und Methoden für ein souveränes Auftreten beim Kunden.

Der Referent, Herr Sanft, hat seine Erfahrungen im Maschinen- und anlagenbau gesammelt. Es ist ein echter praktiker und zugleich ein guter Rhetoriker. Wir sind sicher, Sie werden auf sehr anregende Art und Weise eine Fülle von praktischem Wissen mitnehmen.

Arbeitsmethoden
Lehrgespräch, Teilnehmerdiskussionen, Kurzworkshops, Rollenspiele.

Personenkreis
Projektingenieure, Konstrukteure, Elektroingenieure, Software-Spezialisten und andere technische Fachleute, die an der "2. Verkaufsfront" Ihre Verkaufserfolge steigern wollen.

Die Zahl der Seminarteilnehmer ist auf 18 begrenzt.

Referent:
Betriebwirt E. Sanft, Industrieberater, Urbach

Daten

Ort:   VDI-Haus Stuttgart, Hamletstraße 11, 70563 Stuttgart (Vaihingen)

Kurs-Gebühr:

 

Teilnahmegebühr

EUR 940,00

VDI-Mitglieder

EUR 880,00

 

Termin:

Kurs-Nr.:

29.09.2011, 9.00 - 17.00 Uhr bis
30.09.2011, 9.00 - 15.00 Uhr

11/50213/03

 

Mehr zu wissen wird preiswerter...
...und "Mehrbucher" schonen das Budget. Statt "Einzelkämpfer" sollte Ihr Unternehmen "Teamlösungen" fördern. In diesem Sinne bieten wir ab der zweiten Buchung zu diesem Seminar Sonderkonditionen. Gern sprechen wir mit Ihnen darüber. Setzen Sie sich bitte mit Herrn Ros in Verbindung, er wird Ihnen ein attraktives Angebot machen.
Telefon: (07 11) 1 31 63-14, E-Mail: ros@vdi-stuttgart.de

Anmeldung:  E-Mail:  wieland@vdi-stuttgart.de  

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Letzte Änderung: 10.1.2011 St