Seminar Angebotserstellung für Maschinen und Anlagen

Seminar Angebotserstellung für Maschinen und Anlagen

Mit besser gestalteten Angeboten zu mehr Aufträgen und höherem Ertrag

• Ein klarer Aufbau und gutes Design des Angebots spricht Entscheider, Einkäufer und Techniker an
• Anstelle technischer Details den Nutzen und die Stärken in den Vordergrund stellen
• Das Angebot als „Spezialprospekt“: eine erstklassige Gestaltung vermittelt „Wertigkeit“ und „Qualität“

Programm

1. Tag, Beginn 9.00 Uhr

Begrüßung
– Vorstellungsrunde, Erwartungen und Wünsche

Wettstreit von drei fremden Angeboten
– Wie lesen wir selbst eigentlich ein Angebot? – Was spricht uns an, worüber stolpern wir? – Schärfen des Blicks für das Thema „Leserfreundlichkeit“

Pause

Angebot und Angebotsprozess im Überblick
– Stellenwert des Angebots auf dem Weg zum Auftrag – Lesergruppen: Entscheider, Einkäufer und Techniker – Die Ziele – schnell, korrekt, kundenspezifisch – im Spannungsfeld des Alltags

Aufbau des Angebotsdokuments
– Die Kapitel des Angebots – Struktur gemäß VDI-Richtlinie 4504 Blatt 2 – Die Perspektiven: • Orientierung an den Lesergruppen • geführte Aufmerksamkeit der Leser

Mittagspause

Den Entscheider überzeugen
– wo können ihre „wahren Bedürfnisse“ vermutet werden? – wie kann man Entscheider gewinnen und positiv beeinflussen?

Workshop: Vorteile auf einen Blick

Pause

Kundenanforderungen und Kundenlösung
– Warum sich eine detaillierte Darstellung lohnt – rechtliche und psychologische Faktoren – Anforderungen sammeln mit Hindernissen – Außendienst und Innendienst im Dialog?

Zeige Deine Preise!
– Preisdarstellung im Angebot – Eingliedern und Ausgliedern von Angebotspositionen „Intransparenz im Gewand der Transparenz“ –

17.00 Uhr Ende des ersten Seminartags

2. Tag Beginn 9.00 Uhr

Angebots- und Lieferbedingungen – Checkliste
– Das Kleingedruckte – groß gedruckt – Hinweise – soweit der Nicht-Jurist gehen kann – Angebotsbedingungen – Vorsicht, Falle! – Die Checkliste – mehr als eine „Rumpelkammer“ für Ausschlüsse und Abgrenzungen

„Das schöne Angebot“
– Typographie, Abbildungen, Mappe, Versand – Standard und Individualität bei Texten und Abbildungen

Pause

Workshop „Mein Angebot“
– Lernen von den anderen Teilnehmern und von den Referenten: Gemeinsam in der Gruppe und im Gespräch mit den Referenten erhalten die Teilnehmer umsetzbare Anregungen und Hinweise zur Verbesserung Ihres Angebots.

Mittagspause

Das Begleitschreiben
– Das Angebot geht ans Unternehmen, das Begleitschreiben an den Geschäftspartner – Kommunikation „auf Augenhöhe“

Der Produkt-Baukasten als Instrument im Vertrieb
– Standardisierung im Vertrieb funktioniert selbst bei Sondermaschinen – Methoden der Produktstrukturierung – Erfahrungen aus dem praktischen Einsatz bei einem mittelständischen Unternehmen

Pause

Angebots-Management
– Wider die Methode „Angebot abgeben und vergessen“ – Angebote wirklich „managen“: verfolgen, vorhersagen, Kennzahlen ermitteln (z.B. Trefferquote), … – Erfahrungsbericht: Was ist möglich und sinnvoll, wo sind die Grenzen?

„Sprechstunde“ – „Letzte Fragen“
Die Referenten stehen für Fragen in der Seminar-Runde und für Gruppengespräche zur Verfügung. Hier können einzelne Fragen, auch zum speziellen Angebot, vertieft behandelt werden.

17.00 Uhr Ende des Seminars

– Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten –

Zum Thema:

Angebote für variantenreiche Investitionsgüter im Maschinen- und Anlagenbau tragen oft die „Handschrift“ von Ingenieuren. Sie sind, da aus technische Sicht geschrieben, manchmal wenig ansprechend gestaltet. Sie beschäftigen sich mehr damit, was die Maschine oder Anlage alles kann als mit der Aufgabenstellung des Kunden. Nicht selten weisen sie eine handwerklich ungeschickte Darstellung auf, beispielsweise eine unübersichtliche Darstellung der Leistungen und Preise.
Die Chance ergreifen
Der Kunde schlägt das Angebot auf: Zu keinem anderen Zeitpunkt schenkt er dem Angebot und dem Unternehmen mehr Aufmerksamkeit. Denn er weiß: das Angebot ist ganz speziell für ihn gemacht. Das sollte er spüren.
Das Verbesserungspotenzial
Wir begreifen das Angebot als „Spezialprospekt der Kundenlösung“, nicht als reine „Vertriebs-Stückliste“. Diese neue Sicht führt zwangsläufig zu einer neuen Gestaltung. Bei ihr steht der Nutzen im Vordergrund, den der Anwender hat.
Der Kunde hat im Vorgespräch seine Aufgabenstellung genannt. Weil diese zusammen mit Ihrem Lösungsvorschlag im Angebot wiedergeben, wird der Kunde häufiger „innerlich nicken“.
Ein transparenter, übersichtlicher Aufbau der Angebote deckt die Bedürfnisse und Erwartungen drei unterschiedlicher Lesergruppen ab: Entscheider, Einkäufer und Techniker. Eine besonders übersichtliche Preisdarstellung vermittelt Klarheit und weist doch nur gerade soviel Transparenz auf, wie offengelegt werden soll.
Der Gedanke der individuellen Nutzen-Argumentation zieht sich auch durch den gesamten technischen Teil. Denn oft genug sind beim Anwender die Ingenieure die heimlichen Meinungsführer, die es zu gewinnen gilt.
Die Methode
Im Seminar werden anhand zahlreicher positiver – und auch verbesserungswürdiger – Beispiele untersucht, wie die unterschiedlichen Gestaltungsaspekte auf den Leser wirken. Kurze Workshops im Seminar bieten zudem die Gelegenheit zum „Blick über den Zaun“ zu den anderen Teilnehmern. Hier, in den Workshops, erhalten die Teilnehmer konkrete Hinweise, worauf Sie bei Ihrem Angebot für Ihre Produkte besonders achten sollten.

Referenten:
Dipl.-Ing. Erwin Hölzler, Metacontent, München
Dipl.-Ing. Erwin Hölzler, Metacontent, hat langjährige Erfahrung in der Angebotsgestaltung sowie in der Einführung von Software zur Angebotskonfiguration bei mittelständischen und großen Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau. Seine Schwerpunkte sind die vertriebliche Produktstrukturierung und die nutzenorientierte Formulierung der Texte im Angebot. Als Mitglied im VDI-Arbeitskreis „Operativer Vertrieb“ war Herr Hölzler federführend an der neuen VDI-Richtlinie 4504 Blatt 2 zur Gestaltung von Angeboten beteiligt.
Dipl.-Math. Alexander Fenker, Windmöller & Hölscher, Lengerich
Dipl.-Math. Alexander Fenker ist bei einem weltweit operierenden Maschinenbau-Unternehmen für den Vertriebsinnendienst und damit auch für die Angebotserstellung verantwortlich. In diesem Unternehmen führte er eine Software zur Angebotserstellung ein und entwickelt sie ständig weiter.

Daten

Ort:
VDI-Haus Stuttgart, Hamletstraße 11, 70563 Stuttgart (Vaihingen)

Kurs-Gebühr:
Seminarpreis	EUR 950,00
VDI-Mitglieder	EUR 890,00

Termin:	Kurs-Nr.:
8. und 9. November 2010, 9.00–17.00 Uhr	10/50210/02

Für kurzarbeitende Unternehmen besteht die Möglichkeit einer Bezuschussung durch die Bundesagentur für Arbeit.

Könnte eine Bezuschussung für Sie in Frage kommen?

Bitte setzen Sie sich mit uns in Verbindung, wir zeigen Ihnen gern, was Sie tun können.

Wir akzeptieren Bildungsgutscheine und NRW-Bildungsschecks.

Ansprechpartner: Frau Wieland

((0711) 13163-10; wieland@vdi-stuttgart.de

Anmeldung: E-Mail: wieland@vdi-stuttgart.de

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Letzte Änderung: 21.7.10 St