Seminar Key-Account-Management in der mittelständischen Industrie
Key-Account-Management
in der
mittelständischen Industrie
- Entwicklung von strategischen Partnerschaften
- Aufgaben und Organisation des Key-Account-Managements
- Wie man den Bedarf bei Schlüsselkunden ermittelt
- Welche Lieferantenstrategien verfolgen Konzerne?
- Wie man sich optimal im Lieferanten-Pool positioniert
- Vom (Nur-) Lieferanten zum "strategischen Partner"
- Key-Account-Management im Ausland
- Beispiele aus der Praxis
Seminar für
mittelständische Hersteller technischer Produkte
wie Maschinen und Anlagen, sowie Elektrotechnik und
Automobil-Zulieferunternehmen
Programm
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Aufgaben und Organisation des Key-Account-Managements |
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Das Aufgabenspektrum des Key-Account-Managers |
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Die Rolle des Key-Account-Betreuers in der Vertriebs-Organisation |
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Organisatorische
Vorraussetzungen für Key-Account-Betreuer |
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Basisanalyse und Bedarfserfassung beim Schlüsselkunden |
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Firmen-Profil und aktueller Bedarf beim Kunden |
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Bedarfsstruktur, Potenzial und Bedarfsentwicklung |
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Faktische Entscheider und Einflussnehmer identifizieren |
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Lieferantenstrategie des Konzerneinkaufs |
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Anbieterprofile und Lieferanten-Auswahl |
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Lieferanten-Bewertung und Lieferanten-Strategien |
Pause
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Vertriebs- und Marketing-Instrumente zur Kundenbindung |
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Operative und strategische Instrumente |
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Dienstleistungen, Rund-um-Pakete, Verzahnung |
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Key-Account-Betreuung im internationalen Rahmen |
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Interkulturelle Aspekte im Auslandsgeschäft |
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Akquisition an Auslands-Standorten |
Mittagspause
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Optimale Positionierung im Lieferanten-Pool |
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Ausgangslage, Profilierung und Positionierung |
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Die langfristige Verankerung als Lieferant |
Pause
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Der Key-Acount-Plan: Vom (Nur-)Lieferanten zum "strategischen Partner" |
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Mehr-Stufen-Konzept und langfristige Strategien |
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Programme zur Kundenbindung durch die Verzahnung von Leistungen |
Fallbeispiele
- Änderungen am Inhalt und Ablauf bleiben vorbehalten -
Zum Thema:
Großkunden sind meist auch die Schlüsselkunden
für das weitere Wachstum eines Unternehmens. Wer im Großkundengeschäft zurück
fällt, wird den Verdrängungswettbewerb kaum bestehen können. Doch wer den
Umsatz mit seinen Großkunden steigern kann, wächst meist auch stärker als der
Markt insgesamt und vor allem stärker als seine Wettbewerber.
Das Geschäft mit den Großkunden bringt immer höhere Anforderungen an die
Verkäufer mit sich. Neben den Produktkenntnissen sind
heute das Wissen um die kundeninternen Arbeitsprozesse
unverzichtbar. Der Verkäufer muss informiert sein über die eingesetzten
Logistikkonzepte wie JIT oder Kanban, über interne
Standards und Betriebsmittellistungen, Outsourcing
und Outtasking etc. Und neben der operativen
Vertriebsarbeit ist immer mehr Zeit für strategische Entwicklung der
Zusammenarbeit erforderlich.
"Warum soll der Großkunde gerade unser Unternehmen als einen der beiden
letzten Lieferanten behalten? Bleibt unser Unternehmen auch in 5 Jahren
noch ein interessanter Partner für den Großkunden?"
Überzeugende Antworten auf diese Fragen sind Grundlage für ein
erfolgreiches Key-Account-Management. Wie man
zu einem strategischen und operativen Konzept für seine Großkunden-Bearbeitung
kommt und wie man für sich ein Key-Account-Management
am besten organisiert, das erfahren die Seminarteilnehmer in diesem Seminar
ganz konkret.
Die Fallbeispiele beziehen sich auf Fabrikausrüster, Zulieferer der
Automobilindustrie und auf den Maschinenbau.
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Bitte beachten Sie auch das Seminar |
Referent:
Dipl.-Kfm.
Hans-Andreas Fein, Marketing und Strategieberatung, Stuttgart
Herr Fein ist als Unternehmensberater und Trainer auf den
Investitionsgüterbereich spezialisiert. Zuvor war er Vertriebs- und
Marketingleiter für C & E Fein Elektrowerkzeuge und für eine längere
Projektarbeit bei Porsche Cars of North America in den USA.
Seit 1989 berät er deutsche und amerikanische Unternehmen in Marketing,
Strategieentwicklung und Vertriebsorganisation. Herr Fein studierte technisch
orientierte Betriebswirtschaft an der Universität Stuttgart. Seine Erfahrungen
im Investitionsgütervertrieb, in Key-Account-Management
und Global Selling publiziert er auch in deutschen
und amerikanischen Fachzeitschriften.
Daten
Ort:
VDI-Haus Stuttgart, Hamletstraße
11, 70563 Stuttgart (Vaihingen)
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Kurs-Gebühr: |
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Teilnahmegebühr |
EUR 660,00 |
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VDI-Mitglieder |
EUR 620,00 |
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Termin: |
Kurs-Nr.: |
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30.11.2011, 9.00-17.00 Uhr |
H11/50104/03 |
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Mehr zu wissen wird preiswerter... |
Anmeldung: E-Mail: wieland@vdi-stuttgart.de
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Letzte Änderung: 28.07.11 Br